丫丫壯肥業(yè)公司總經(jīng)理鄭彥周，經(jīng)營生物肥料數(shù)十年，憑著一股“不走尋常路”的個(gè)性闖出了屬于自己的市場。
從西安德龍生物科技有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理那里得知，在和德龍公司合作時(shí)，都是在德龍菌肥產(chǎn)品中選擇適合自己的品種，鄭彥周卻寧愿墊付包裝費(fèi)也要定做產(chǎn)品；別人認(rèn)為大包裝的菌肥好銷，他卻偏偏只定做1公斤的小包裝；別人都把菌肥定位在附加值較高的經(jīng)濟(jì)作物上，他卻以小麥、玉米為目標(biāo)作物。
鄭彥周從10年前就開始經(jīng)營生物菌肥，選產(chǎn)品都是廠家的，由于市場保護(hù)不好的原因總是做不長。這次和德龍公司合作，除了產(chǎn)品質(zhì)量方面的考慮外，另一個(gè)重要原因就是看中了德龍公司的市場保護(hù)意識。
在提到為何不定位于經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，他說，不能籠統(tǒng)地認(rèn)為哪種方式好，哪種方式不好。因?yàn)槭袌鰻I銷是一個(gè)“系統(tǒng)工程”，需要產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等要素的緊密配合。首先，雖然小麥、玉米經(jīng)濟(jì)價(jià)值不高但價(jià)格穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)造成菌肥銷量大起大落，便于穩(wěn)定銷量；其次，正因?yàn)樾←湣⒂衩變r(jià)值不高，所以在定做菌肥時(shí)選擇了1公斤的小包裝，把畝投資量控制在一二十元這一農(nóng)民可接受的范圍內(nèi)；第三，別的經(jīng)銷商或廠家都把菌肥的目標(biāo)作物選擇為經(jīng)濟(jì)作物，就給自己留出了推廣菌肥的“空檔”；第四，按照“二八定律”，小麥、玉米種植面積大，較小的市場占有率就是一個(gè)可觀的數(shù)量。
如果說差異化地選擇目標(biāo)作物和配套產(chǎn)品體現(xiàn)了鄭彥周個(gè)性的話，那么在產(chǎn)品促銷上舍得投入，則體現(xiàn)了這位農(nóng)資人做市場的毅力和決心。多年來，丫丫壯公司一直是新野電視臺(tái)的廣告客戶，去年在新野及周邊電視臺(tái)的廣告投放量超過50萬元，其中一半用在了菌肥推廣上。鄭彥周認(rèn)為，有失必有得，只要是有效投入，總能在市場上得到回報(bào)。他舉例說，做新型肥料讓經(jīng)銷商頭疼的是零銷商賒欠貨款，而他不但能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，還能向零售商收取用于防止串貨的金，不僅解決了資金周轉(zhuǎn)的難題，還有利于市場的長期穩(wěn)定。鄭彥周說：“廣告直接的作用是促銷，但它還有一個(gè)隱形的作用，那就是向零售商表達(dá)你對產(chǎn)品的信心和做市場的決心！
鄭彥周認(rèn)為，好產(chǎn)品是稀缺資源，把好產(chǎn)品變成好商品是營銷人的職責(zé)；讓好產(chǎn)品在局部市場長期保持旺銷勢頭，需要營銷人具有前瞻性的思維水平和對市場的把控能力。在和德龍公司洽談產(chǎn)品定做協(xié)議時(shí)，鄭彥周就要求同時(shí)使用德龍的“一炮轟”注冊商標(biāo)和他們公司的“丫丫壯”注冊商標(biāo)，以區(qū)別其他的菌肥產(chǎn)品；同時(shí)，在每個(gè)包裝上粘貼防偽標(biāo)記、統(tǒng)一編號，以防止區(qū)域內(nèi)零售商之間串貨。據(jù)他介紹，在做德龍菌肥一年半的時(shí)間里，僅發(fā)生了一起串貨事件，從編號上一看就知道是誰的產(chǎn)品，然后通知貨主盡快處理，未造成負(fù)面影響。
對所有的經(jīng)銷商來說，串貨問題都是一個(gè)棘手的問題，弄不好就得罪零售商。而他能把這件事處理得各方面都比較滿意，就是金和商標(biāo)編號起的作用。鄭彥周說，向鄉(xiāng)級零售商收取2萬元、村級零售商3000元金，一直是他發(fā)展客戶的“硬杠杠”，也得到了零售商的理解和支持，因?yàn)檫@是保護(hù)大家共同的市場，維護(hù)的是大家共同的利益。