最近，我們不難看出來，復(fù)合肥市場較為冷清。整個(gè)肥市似乎只看到廠家的“獨(dú)舞”。
不定價(jià)收款；區(qū)域性降價(jià)促銷；局部高達(dá)1.6的計(jì)息；跟隨魯西加大降幅拿出稍有誘惑力的買斷價(jià)；借電價(jià)上調(diào)提高出廠價(jià)。廠家都在竭盡所能地“跳”，然而他們的觀眾---經(jīng)銷商卻是無動(dòng)于衷出現(xiàn)這種狀況的原因其實(shí)很簡單，其一，經(jīng)銷商靠近農(nóng)民，他心里清楚明年農(nóng)民用肥需求會(huì)下降。其二、歐債危機(jī)、美債危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢不好。其三，2008年那場噩夢讓很多人心有余悸，多少廠家丟下合作伙伴于不顧。筆者建議各廠家，在未來有長足的發(fā)展，應(yīng)照顧好“舞伴”，至少做好以下三點(diǎn)：
下調(diào)價(jià)格一步到位；停止“折騰”;營銷回歸服務(wù)為本。
首先，廠家應(yīng)該在這個(gè)時(shí)期，主動(dòng)降價(jià)，一步到位。按照當(dāng)前的原材料價(jià)格，全國的復(fù)合肥主流報(bào)價(jià)，45%氯2480~2550元（噸價(jià)，下同）45%硫2650~2730元，大部分廠家仍然有100~200元的利潤，筆者請(qǐng)教過多位業(yè)內(nèi)資深人士，他們認(rèn)為合理利潤應(yīng)該在50~100元之間。主動(dòng)降價(jià)，就是主動(dòng)讓利，這才是抱團(tuán)取暖。
其次，應(yīng)停止折騰，維持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，讓經(jīng)銷商有安全感。價(jià)格來回地變動(dòng)，讓經(jīng)銷商越來越摸不著市場脈搏，他們就會(huì)靜觀其變。如果更多廠家能夠盡量維持價(jià)格穩(wěn)定，就會(huì)吸納更多的經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)合作共贏，更多廠商的凝聚，其力量會(huì)向上傳遞，給上游增加壓力，原材料行情的波動(dòng)會(huì)隨之減頻減幅，讓整個(gè)農(nóng)資行情震蕩減弱，無論是經(jīng)銷商還是農(nóng)民心中的安全感會(huì)增強(qiáng)，儲(chǔ)貨意愿也會(huì)逐步加強(qiáng)，冬儲(chǔ)秋儲(chǔ)的尷尬會(huì)明顯減少，廠商的日子也會(huì)明顯好過。
第三，拋棄急功近利的營銷思想，讓營銷回歸本位，服務(wù)才是營銷的核心，F(xiàn)在只要和廠商一起討論農(nóng)民用肥，廠商幾乎都會(huì)說，現(xiàn)在的肥料生意越來越難做，農(nóng)民不會(huì)辨別肥料的好壞真假，買肥只選便宜的。這種說法只是為自己沒有給農(nóng)民提供更好的服務(wù)，沒有獲取農(nóng)民的信任而找的借口。筆者在田間地頭拜訪農(nóng)民很多次，每次農(nóng)民都會(huì)跑回家中拿出很多肥料的包裝袋問筆者：
“你說，哪一種肥料好，明年我就買哪一種”.他的眼神告訴我，只要我說了，他來年一定會(huì)買。為什么會(huì)出現(xiàn)這種強(qiáng)烈的反差呢，無非信任倆字。記者的身份讓他們產(chǎn)生了天然的信任感。企業(yè)面對(duì)農(nóng)民的營銷，不需要太花哨，你只要真心實(shí)意為農(nóng)民提供服務(wù)，農(nóng)民就會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，付出必有回報(bào)。